Rynek poligraficzny
Czasopisma
Książki
Opakowania
Akcydensy
Reklama zewnętrzna
Specjalne zastosowania
Usługi, maszyny, materiały

Sprzedawaj tym,

którzy chcą kupić

Z roku na rok dostęp do aktualnych danych i informacji o potencjalnych klientach staje się towarem coraz bardziej pożądanym i docenianym przez marketerów i handlowców.

Jednak umiejętne ich wykorzystanie to już inna kwestia. Jak zatem skutecznie dotrzeć do osób zainteresowanych naszą ofertą?

Skąd macie moje dane?

Procesy gromadzenia i przetwarzania danych towarzyszą nam na co dzień, stanowiąc skarbnicę wiedzy o naszym trybie życia, zainteresowaniach czy preferencjach zakupowych. Portal społecznościowy, kasjer dopytujący o kod pocztowy, sklep internetowy, gry lub beta testy on-line wymagające podania danych podczas procesu logowania, przypomnienie SMS o szczepieniu psa, mapa w smartfonie "zainteresowana" naszą lokalizacją, ankieta czy niezliczone programy lojalnościowe... W przypadku konsumentów przedsiębiorstwa mają wręcz nieograniczone możliwości pozyskiwania danych, z czego często nie zdajemy sobie sprawy, wypełniając nieuważnie kolejny formularz kontaktowy.

Jednak w jaki sposób firma może zwiększać efektywność dotarcia do segmentu B2B, wzbogacać własne bazy potencjalnych odbiorców, a więc poszerzać krąg klientów, zyskując możliwość dokonania głębszej segmentacji rynku?

W poszukiwaniu kontrahentów - statyczne biznesowe bazy danych

Gdy przedsiębiorstwo potrzebuje gotowego zbioru, do natychmiastowego wykorzystania, dobrym i szybkim rozwiązaniem jest zakup statycznej bazy danych. Tego typu zestawienia są powszechnie dostępne u wielu brokerów. Można je także zakupić w sklepie internetowym, za relatywnie nieduże pieniądze. Wystarczy, korzystając z prostej wyszukiwarki, wybrać interesującą branżę lub województwo, opłacić należność i wybrany zbiór trafi na skrzynkę e-mailową po upływie kilku godzin.

Jakie informacje można pozyskać? Najczęściej podstawowe dane zgromadzone na podstawie ogólnie dostępnych źródeł, takie jak:

  • nazwa firmy,
  • adres,
  • telefon,
  • adres e-mail,
  • województwo,
  • branża,
  • wielkość zatrudnienia,
  • obrót,
  • NIP,
  • ogólne informacje o osobach decyzyjnych.

Aktualność zbiorów statycznych zazwyczaj waha się w granicach od 70 nawet do 98 procent. Jednak warto zastanowić się, czy kupując 20 tys. rekordów i mając 30 dni na reklamację, zdążę je wszystkie zweryfikować i w razie potrzeby zareklamować przed upływem terminu? Jakie zasoby mogę zaangażować w pracę nad zakupioną bazą? A może po prostu wykonam działania na masową skalę, zakładając, że dzięki odpowiednio dużemu wolumenowi z pewnością dotrę do odbiorców mojego produktu?

Zanim przedsiębiorca podejmie decyzję o wyborze sprzedawcy/partnera i zakupie lub skorzysta z jednej z propozycji, którą otrzyma pocztą elektroniczną od nieznanego nadawcy, powinien odpowiedzieć sobie na kilka pytań:

  • Ile firm z mojej branży w ostatnim czasie zakupiło akurat ten zbiór? Ile połączeń dziennie odebrały sekretarki obsługujące telefony występujące w bazie? Ile folderów reklamowych bez imiennego adresata trafiło do kosza?
  • Czy kupując bazę 1 mln aktywnych adresów e-mail za 150 zł brutto, nie narażam się na konsekwencje prawne?
  • Czy biorąc pod uwagę dynamikę zmian i prawa rynku, jest możliwe posiadanie przez brokera i "codzienne aktualizowanie" 2 mln rekordów?
  • Ile czasu zajmie moim handlowcom nawiązanie pierwszego kontaktu z 1000 firm (wykonanie tzw. zimnych telefonów lub złożenie wizyty) w celu dotarcia do właściwej osoby? Jaki budżet pochłoną te działania, jeśli zakupiona baza okaże się mieć niską aktualność?
  • Jaką skuteczność mają niespersonalizowane oferty rozsyłane masowo?
  • Czy kupuję bazę od właściciela zbioru, czy pośrednika, przez co płacę więcej?
  • Jakie koszty poniosę, jeśli wyślę materiały reklamowe tradycyjną pocztą, korzystając z nieaktualnej bazy teleadresowej?

Baza dynamiczna, czyli jaka?

Baza dynamiczna to dokładnie taka, jakiej przedsiębiorstwo potrzebuje do realizacji określonych założeń biznesowych. Opracowana na indywidualne zamówienie, w drodze telefonicznej kampanii telemarketingu wychodzącego. Taka baza, oprócz kompletnych i aktualnych podstawowych danych, uzupełniona jest o szereg informacji dodatkowych, wskazanych przez zamawiającego, niezbędnych do dokonania właściwej selekcji i segmentacji.

Dla profesjonalnego Contact Center zajmującego się przygotowywaniem dynamicznych baz danych wspomniane zbiory statyczne, po sprofilowaniu, stanowią jedynie punkt wyjścia - bazę roboczą do dalszych działań, czyli realizacji aktywnych kampanii telemarketingowych.

W przeciwieństwie do formularzy na stronach internetowych, ankietach e-mailowych, kuponów promocyjnych czy akcji esemesowych kontakt telefoniczny zapewnia nie tylko uzyskanie danych, ale także ocenę nastawienia rozmówcy. Ponadto umożliwia weryfikację i zmianę założeń właściwie na każdym etapie trwania kampanii bez generowania dodatkowych kosztów.

Akcje mogą być realizowane anonimowo - wówczas rozmówca nie dowiaduje się, dla jakiego podmiotu jest prowadzone badanie. Warto pamiętać, że w przypadku, gdy konsultanci posługują się nazwą firmy zleceniodawcy, należy wykluczyć z bazy roboczej jego dotychczasowych i obecnych klientów lub kontrahentów.

Jak to działa?

Po wypracowaniu celu biznesowego klienta następuje ustalenie metod i procedur działania, zdefiniowanie zakresu dodatkowych danych do uzyskania oraz pytań weryfikujących, jakie należy zadać wskazanej osobie w celu oceny potencjału nabywczego klienta/podmiotu (grupy docelowej zleceniodawcy).

Następnie konsultanci kontaktują się telefonicznie z osobami decyzyjnymi, pozyskują dowolne dane dodatkowe oraz zadają pytania pozwalające ocenić gotowość zakupową i zdefiniować potrzeby potencjalnych klientów. Rozmowa może się zakończyć wysyłką spersonalizowanej oferty zamawiającego na ustalony wcześniej imienny adres e-mail (za zgodą rozmówcy), co dodatkowo pozwala zminimalizować finalny wskaźnik błędnych indeksów.

Contact Center może realizować projekty na własnych zasobach lub aktualizować, rozbudowywać i uzupełniać bazy danych powierzone przez zleceniodawcę - możliwe jest zatem łączenie weryfikacji i uporządkowania już posiadanych przez firmę danych na przykład z aktywizacją utraconych klientów.

Bo chodzi o to, żeby sprzedawać tym, którzy chcą kupić.

Niewątpliwą przewagą dynamicznej bazy danych nad zbiorem statycznym jest spełnianie bardzo ścisłych kryteriów wskazanych przez zamawiającego, jej aktualność (gwarantowana na poziomie 99 proc.) i kompletność. Nie bez znaczenia pozostaje fakt, że baza staje się własnością firmy, dla której zostaje przygotowana, a uzyskane w czasie realizacji informacje nigdy nie trafią do innego podmiotu. Nie ma w niej rekordów kontrolnych ani licencji ograniczającej jej wykorzystanie.

Doświadczona i wiarygodna firma outsourcingowa zagwarantuje wysoką jakość komunikacji z rynkiem na masową skalę przy zachowaniu najwyższego poziomu bezpieczeństwa i poufności. Dane zostaną przekazane w ustalonym terminie, w określonym standardzie zapisu pozwalającym od razu zaimplementować je na przykład do systemu CRM czy nadrukować na etykiety adresowe.

Telemarketing daje nieograniczone możliwości dotarcia do szerokiego grona odbiorców, w krótkim czasie, bez żadnych ograniczeń geograficznych. W przeciwieństwie do innych form marketingu umożliwia on prowadzenie dialogu i reagowanie na obiekcje w czasie rzeczywistym.

Powierzenie wsparcia procesów biznesowych, zaczynając od opracowywania zindywidualizowanych baz danych, wiarygodnemu partnerowi zakończy się zwiększeniem zysku dla przedsiębiorstwa, jednocześnie pozwalając jego pracownikom skoncentrować energię na odpowiedniej grupie docelowej, minimalizując ryzyko utraty środków i czasu na bezcelowe działania oraz obsługę "niewłaściwych klientów".

Wystarczy odpowiedzieć sobie na pytanie: "Co chcę wiedzieć o potencjalnych odbiorcach mojego produktu?", a następnie zlecić realizację projektu firmie posiadającej własne zasoby bazodanowe, doświadczenie oraz zaplecze teleinformatyczne gwarantujące bezpieczeństwo przedsięwzięcia. Wysoka jakość danych i szeroka wiedza o rynku i klientach pomaga podejmować trafne decyzje. Bo kogo dzisiaj stać na luksus dokonywania niewłaściwych wyborów?

Anna Wojciechowska,

kierownik Contact Center, Targetmarketing.pl