Rynek poligraficzny
Czasopisma
Książki
Opakowania
Akcydensy
Reklama zewnętrzna
Specjalne zastosowania
Usługi, maszyny, materiały

Współpraca

z drukarnią

w oczach klientów

Jak wygląda współpraca firm sektora FMCG z drukarniami i producentami opakowań? Gdzie zleceniodawcy poszukują informacji? Co jest ważnym elementem negocjacji? Jak istotne są dla przedsiębiorstw z tego sektora kwestie sanitarne?

Te i wiele innych wątków poruszyliśmy w rozmowach z przedstawicielami kilku firm działających w sektorze FMCG. Interesowało nas przede wszystkim to, jakie czynniki mają wpływ na wybór danego wykonawcy i skąd firmy czerpią informacje o drukarniach i producentach opakowań. Podsumowaniem tych rozmów, zbiorczym zestawieniem płynących z nich informacji, chcemy się z państwem podzielić.

Rynek klienta czy producenta?

Interesowała nas rola agencji, konsultantów lub firm pośredniczących (PMC), a także źródła informacji o drukarniach i producentach opakowań. Pytaliśmy, co decyduje o wyborze wykonawców, jakiego rodzaju są to firmy, jak duże, czy znajdują się w bliskiej okolicy, czy w dalszych częściach kraju, a może za granicą?

Okazuje się, że okres poszukiwań wykonawcy skończył się wiele lat temu. Firmy zazwyczaj mają już swoich sprawdzonych partnerów. Decyzja o wyborze nowego wykonawcy jest dla nich decyzją ważną, stąd zawsze poprzedzona jest gruntowną analizą rynku. Zdarza się, że przedsiębiorstwa korzystają w tym celu z usług agencji reklamowych, konsultantów lub firm pośredniczących. Według części naszych rozmówców, może to być wygodne i korzystne cenowo, ponieważ wykorzystują one ekonomię skali, obsługując kilku czy kilkunastu klientów.

Atutem pośredników jest ich znajomość rynku oraz wiedza, którą przekazują zleceniodawcom. Najczęściej jednak produkcja opakowań i innych prac poligraficznych zlecana jest bezpośrednio ich wykonawcom. Część naszych rozmówców wyraźnie preferuje bezpośredni kontakt z drukarnią oraz grafikami, uważając, że dzięki temu można uzyskać lepsze warunki cenowe, a posiadana przez nich samych wiedza i doświadczenie są wystarczające, by właściwie uzgodnić warunki wykonania zamówienia.

Zleceniodawcy biorą pod uwagę wyłącznie te drukarnie, które mogą odpowiedzieć na konkretne potrzeby i posiadają dobre referencje. Ich zdania dotyczące istotności kryterium lokalizacji wykonawcy, w szczególności preferowania firm znajdujących się w ich pobliżu czy też nie, były mocno podzielone. Dla części naszych rozmówców lokalizacja jest bardzo istotna i najchętniej wybierają oni pobliskie drukarnie, z którymi można nawiązać bezpośredni kontakt. Na korzyść takiej lokalizacji przemawia fakt, że można odwiedzić drukarnię i osobiście zobaczyć nowy wzór produktu do zatwierdzenia. Dla innych z kolei wielkość drukarni i odległość nie mają znaczenia. Zlecają prace wykonawcom w całej Polsce i Europie. Wpływ na wybór wykonawcy ma treść konkretnego zlecenia. Inaczej kwestie te postrzegane są dla dużych, powtarzalnych zleceń, a inaczej dla krótkich, jednorazowych serii.

Co jest ważne przy wyborze drukarni?

Kolejne kwestie, z którymi zwróciliśmy się do zleceniodawców usług poligraficznych, dotyczyły tego, co i w jakim stopniu decyduje o wyborze kontrahenta?

Większość naszych rozmówców wymienia jednym tchem czynniki takie jak: solidność, uczciwość, jakość, szybkość reakcji, termin realizacji zamówień, terminowość, cena, elastyczność i kontakt. Jako kluczowe wskazywane były możliwości techniczne oraz jakość wydruku i dalszej obróbki, na co zwracali uwagę wszyscy nasi rozmówcy. Wyjątkowo ważnym kryterium branym pod uwagę przy wyborze zleceniobiorcy są ogólne warunki handlowe oraz kultura współpracy. Niezwykle istotnym aspektem jest specyfika drukarni i jej zdolność do realizacji wymagań stawianych przez dany projekt. Wielu rozmówców zwraca bardzo dużą uwagę na portfolio prezentujące wcześniejsze realizacje danej drukarni. Szczególnie istotne znaczenie ma doświadczenie drukarni w realizacji zleceń w sektorze FMCG. Jeden z naszych rozmówców, kładąc nacisk na specjalizację drukarni, zauważył wprost, że w jego ocenie drukarnia, która zajmuje się drukami reklamowymi, niekoniecznie wykona dobry wydruk etykiety. Okazuje się, że bardzo ważną kwestią jest też podejście do reklamacji - zleceniodawcy pozytywnie odbierają drukarnię, która potrafi przyznać się do popełnionego błędu, szybko ustala dalsze działania, i to nie tylko zmierzające do usunięcia już zaistniałej wady, ale także zapobiegające podobnym zdarzeniom w przyszłości.

Dla niektórych firm największe znaczenie mają możliwości danej drukarni, dla innych zlecenia realizują zakłady bardzo różnej wielkości - od największych na kontynencie po te wyposażone w jedną maszynę. Wybór drukarni może zależeć również od wielkości nakładu, kontraktu, w którym jest wykonywany, i od stopnia złożoności projektu. Jeden z naszych rozmówców powiedział, że realizację poważnych, trudnych prac zleca tylko dużym drukarniom o długiej tradycji. Inni z kolei twierdzą, że często duże zakłady poligraficzne mniej się starają. Zleceniodawcy pozytywnie oceniają też firmy, które nie dysponując odpowiednimi do danego zlecenia zasobami, nie boją się polecić swojej konkurencji. Nasi rozmówcy niezbyt dobrze postrzegali także częste zmiany na stanowiskach zajmowanych przez osoby, z którymi kontakt w ramach współpracy jest konieczny do ustalenia warunków zlecenia i jego realizacji.

Według rozmówców, cena nie jest dominującym kryterium wyboru. Część firm jednak przyznaje, że działając w agresywnym otoczeniu konkurencji, z jaką mają do czynienia na rynku FMCG, nie mogą sobie pozwolić na nadanie mniejszej rangi kryterium ceny przy poszukiwaniu dostawców opakowań czy drukarni. Firmy bardzo skrupulatnie rozliczają swoje koszty. Nasi rozmówcy zgodnie twierdzą, że cena jest istotnym kryterium, ale musi iść w parze z jak najwyższą jakością. To wyzwanie dla zlecających wykonanie opakowań, którzy wciąż szukają metod obniżenia kosztów, a jednocześnie dążą do zwiększenia atrakcyjności wyglądu swoich produktów. To jednocześnie duże wyzwanie dla producentów opakowań.

Współpraca z jednym czy też z wieloma partnerami o takim samym profilu?

Interesowało nas to, jak często firmy z branży FMCG zmieniają wykonawców i co może przyczynić się do zerwania współpracy. Wielu naszych rozmówców wskazywało na to, jak ważna jest długofalowa współpraca oraz związane z tym doświadczenie. Według wielu, kluczowe są wzajemny szacunek i zaufanie. Zdarza się, że firmy współpracują ze sobą już kilkanaście lat i w tym czasie bardzo się rozwijają, a zasady współpracy ustalają się samoistnie. Rozmówcy chwalili zalety długofalowej współpracy, jednak przyznawali, że zależy im na dywersyfikacji dostaw. Firmy starają się współpracować z kilkoma drukarniami, nawet jeśli w gronie ich zleceniobiorców znajduje się firma z dużymi możliwościami produkcyjnymi i bogatym parkiem maszynowym. Jak zauważył jeden z rozmówców, w tym obszarze zarządzania biznesem nastąpiło w ciągu ostatnich lat sporo zmian. Kilkanaście lat temu firmy koncentrowały się na jednym sprawdzonym dostawcy, potem pojawił się mocny trend na zapewnienie ciągłości biznesu w przypadku sytuacji kryzysowej. Ostatnio bardzo modne stały się aukcje prowadzone nawet co roku, gdzie oprócz jakości liczy się głównie oferta cenowa. Dostawcy są więc częściej niż kiedyś pod presją utraty klienta w świecie dużej konkurencji. Oczywistym, częstym powodem decyzji o końcu współpracy są reklamacje, opóźnienia w dostawach lub wyjście z danego asortymentu.

Negocjacje i kompromisy

Zadaliśmy naszym rozmówcom pytanie o negocjacje - co jest ich najtrudniejszym etapem i jakie problemy napotykają najczęściej? Okazało się, że negocjacje przebiegają w bardzo różny sposób i trudno doszukać się w nich prawidłowości. Część firm, szczególnie tych z dość rozbudowanym łańcuchem dostaw przyznaje, że najtrudniejsze rozmowy dotyczą kosztów związanych ze zmniejszeniem partii produkcyjnej bądź utrzymania jakości przy nacisku na obniżenie ceny. Kompromisy są niezbędne. Trudnymi projektami są też te, które wymagają współpracy producenta opakowania z dostawcą maszyny pakującej, a niekiedy i podwykonawcą maszyny wytwarzającym jej części czy to dla produkcji produktu, czy samego opakowania. Dodatkowym problemem wskazanym przez rozmówców jest presja czasu związana z oczekiwaniami klienta lub firmy.

Rodzi się projekt

Zapytaliśmy również o to, gdzie i jak powstają projekty prac poligraficznych i opakowań. Firmy sektora FMCG zwykle mają swój własny dział marketingu odpowiedzialny za przygotowanie projektu opakowania, część firm zatrudnia własnego grafika, inni korzystają z usług zewnętrznych: projekty powstają u partnerskich agencji i ich kooperantów. Najpierw jednak opakowanie pojawia się w głowach brand menedżerów lub pracowników produkcji.

Atesty, certyfikaty, normy

Pytanie o to, jak istotne z punktu widzenia branży FMCG są warunki sanitarno-epidemiologiczne, rodzaj farb, skład surowców i materiałów używanych w zakładach produkujących opakowania do kontaktu z żywnością lub dla dzieci, miało na celu określenie kryteriów granicznych, których spełnienie jest bezwzględnie wymagane. Dla firm z tego sektora jest to oczywiście podstawa współpracy. Aby zostać dostawcą fabryki spożywczej, konieczne jest spełnianie wymogów określonych dla producentów dóbr będących w kontakcie z żywnością oraz produkcja opakowań zgodnie z dobrymi praktykami wytwarzania. Opakowanie (jego skład, użyte barwniki, lakiery itp.) musi być dopuszczone do kontaktu z żywnością przez cały okres trwałości żywności. Większość firm wysyła do potencjalnych dostawców swoich specjalistów jakości na wstępny audyt, który później powtarza się na kolejnych etapach współpracy. Dodatkowe certyfikaty takie jak ISO, IFS/BRC są mile widziane, a nawet wymagane przez sektor FMCG. Dla zleceniodawców kluczowa jest deklaracja zgodności, z potwierdzeniem dokumentacji prawnej, otrzymywana przy dostawie. Zwracają także uwagę na specyfikację opakowania i wszystkie parametry, które musi ono spełniać.

Nakłady i wielkość serii

Interesowało nas to, jak zmieniają się nakłady i wielkości serii. Zapytaliśmy również o kwestie związane z magazynowaniem wyrobów poligraficznych. Większość firm ze względu na koszty stara się nie magazynować produktów u siebie. Zamówienia są realizowane w takim wolumenie, w jakim istnieje zapotrzebowanie. Nasi rozmówcy zwrócili uwagę na szybko zmieniające się przepisy dotyczące znakowania opakowań, które uniemożliwiają produkcję na dużą skalę i magazynowanie przez długi czas. Jeszcze szybciej zmieniają się trendy i technologie. Dostawy są zatem realizowane coraz częściej i w coraz mniejszych nakładach.

Źródła wiedzy o poligrafii i opakowaniach

Odnosząc się do zachodzących na rynku opakowań zmian, nasi rozmówcy odnotowali coraz większy nacisk na minimalizm w projektach opakowań: mniejszą liczbę kolorów i zdobień. Dotyczy to szczególnie sektora premium. Coraz popularniejsze stają się surowce ekologiczne i uproszczenie opakowań. Modny stał się szary papier, który dawniej nie był zupełnie brany pod uwagę przez producentów i projektantów opakowań. Część firm zwróciła również uwagę na wzrost znaczenia użyteczności opakowania - łatwość otwierania, możliwość postawienia na stole czy ponownego zamknięcia. Zbyt drogie opakowanie (bardzo kolorowe, z drogich materiałów, trudne w produkcji) na dłuższą metę może być kosztowną inwestycją, która według części naszych rozmówców nie jest już opłacalna. Niebagatelny wpływ na formę i wygląd opakowań ma rozwój handlu internetowego. Ze względu na proces dostawy opakowania muszą być też coraz bardziej odporne i wytrzymałe.

Firmy są na bieżąco z trendami na rynku opakowań. Wiedzę na temat poligrafii budują przez czytanie literatury fachowej, udział w konferencjach, sympozjach, zagranicznych targach (tu wskazywali zwłaszcza na odbywające się w Düsseldorfie czy Kolonii), na których odwiedzają dostawców i szukają nowinek technologicznych. Nie należy do wyjątków sytuacja, gdy firma definiuje swoje potrzeby, a drukarnia opracowuje dla niej nową metodę realizacji danego projektu. Firmy zgodnie twierdzą, że liczy się dla nich innowacyjność na rynku opakowań oraz ich użyteczność dla konsumenta. Śledzeniem trendów w firmach na rynku opakowań oraz nowych technologii zazwyczaj zajmuje się dział marketingu, który na bieżąco monitoruje rynek i szuka nowych rozwiązań.

opracowała Katarzyna Czyżewska